Customer case: Kiekens

Kiekens blir en datadriven organisation tack vare Tribe

Vi tar cirka 20 000 andetag per dag – och många av dem på jobbet. Därför är ren luft på arbetsplatsen viktigt. Kiekens, specialist på industriell dammutsugning, skapar säkrare och dammfria miljöer över hela världen. Samtidigt som de renar luften på plats hjälper Tribe dem att blåsa nytt liv i deras försäljning och marknadsföring.

Kiekens förbättrar luftkvaliteten hos företag där damm frigörs. ”Våra system kan suga upp alla typer damm” säger Björn Hoekstra, marknads– och försäljningschef på Kiekens. ”När man borrar hål i vingarna på Airbus frigörs fina kompositspån som måste tas bort direkt, medan det hos Bolletje handlar om damm och sesamfrön som frigörs vid skärning av kex.”

På väg mot en datadriven organisation

Det är inte alltid självklart hur man bäst säljer ett industriellt dammutsugningssystem. Björn: ”Vilken typ av damm ska sugas ut, hur snabbt ska det gå, hur stort är rummet, hur många utsugspunkter behövs, … Det är mycket att ta hänsyn till. Det gör att säljprocesserna för leads kan variera kraftigt. Vissa säljprocesser är klara på en dag, medan andra projekt kan ta upp till två år.”

Det var Björns uppgift att göra säljprocessen smidigare och mer effektiv. ”Vi ville arbeta på ett mer datadrivet sätt och fatta beslut baserat på siffror och data, inte bara på magkänsla. Det fanns redan något slags CRM, men ingen använde det. Allt gjordes i Excel. Vad vi gjorde bra, var vi missade möjligheter, hur sannolikt det var att en affär skulle bli av, … Vi visste inget av det. Därför började vi använda Tribe.”

Börja i liten skala, vinn stort

Tribe erbjuder en mängd olika möjligheter, men Kiekens valde medvetet att ta ett steg i taget. ”Om du försöker göra allt på en gång tappar du snabbt fokus”, säger Björn. ”Därför började vi med grunderna: relationsdata, leverantörer och affärsmöjligheter. När det var på plats fortsatte vi att utöka Tribe steg för steg, med dashboards för våra säljare, nya widgets och andra tillägg. efficy gav oss utmärkt vägledning i detta. Nu bygger vi våra egna dashboards och Tribe fungerar precis som vi vill.

“Vi började med att importera relationsdata, leverantörer och affärsmöjligheter. Först såg vi till att grunderna kom på plats och sedan lade vi till dashboards och widgets steg för steg.”

Björn Hoekstra • Marknads- och försäljningschef på Kiekens

Alla ombord

Men alla var inte helt övertygade där och då. ”Ett CRM-system ses ofta som ett kontrollverktyg: vad har du gjort den här veckan, den här månaden, det här året? Vissa sa: ”Jag har gjort så här i 20 år och det fungerar. Varför skulle jag ändra på det?” Eller: ”Vad menar du med att jag plötsligt måste lägga in allt i ett system?” Och även: ”Varför måste alla offerter plötsligt se så officiella ut?”

”Det tog lite tid att vänja sig, men nu ser alla mervärdet med Tribe.”

” Med dammtyper som val i våra affärsmöjligheter i Tribe CRM kan vi snabbt hitta exakt det vi söker. Resultatet? En effektivare offertprocess och kollegor som alltid har rätt information nära till hands.”

“Om vi till exempel behöver hitta en lösning för en förfrågan som rör kakao behöver vi bara titta i Tribe. Vi kan omedelbart se vilka affärsmöjligheter som fanns tidigare, hur lösningen såg ut då, vilka offerter vi lämnade … Dessutom kan vi nu presentera oss på ett enhetligt sätt: alla offerter har samma struktur och utseende.”

Tydligare överblick över försäljningen

Även när det gäller försäljning kan Kiekens numera ge betydligt mer fokuserade riktlinjer. Björn: ”Dashboards ger oss realtidsinformation om hur det går. Var första kvartalet starkt, och ligger andra kvartalet efter? Då vet vi omedelbart var justeringar behövs. Om det visar sig att en kundansvarig kanske inte kommer att nå sitt mål kan vi nu agera konkret: antingen måste pipelinen utökas eller så måste framgångsgraden per affärsmöjlighet ökas. Det handlar inte längre om att gissa – siffrorna talar för sig själva. Våra säljmöten har blivit mycket mer effektiva tack vare detta. Varje kundansvarig öppnar Tribe och redogör för sina affärsmöjligheter. Det som inte finns i Tribe tas inte upp.”

“Våra säljmöten har blivit mycket mer effektiva. Varje kundansvarig öppnar Tribe och redogör för sina affärsmöjligheter. Det som inte finns i Tribe tas inte upp.”

Utmärkt grund för marknadsföring

“ Datan i Tribe är också ryggraden i vår marknadsföringsstrategi”, fortsätter Björn. ”Genom att vi nu registrerar bransch för varje affärsmöjlighet kan vi exakt analysera vilka områden vi lyckas bäst inom. När vi kombinerar antalet affärsmöjligheter per bransch med vår konverteringsgrad får vi en tydlig bild av var den största tillväxtpotentialen finns. “

”Data från Tribe är utgångspunkten för alla våra marknadsföringsaktiviteter.”

Hos Kiekens omsätts dessa insikter direkt i marknadsföringsstrategin. ”Vi optimerar vår webbplats när det gäller innehåll och SEO, särskilt för de branscher där vi ser störst potential. Vi anpassar även vår innehållskalender för LinkedIn och andra kanaler i enlighet med detta – målinriktat, väl underbyggt och med fokus. Istället för att gissa oss fram vet vi nu exakt vilken riktning vi ska ta.” Björn nämner bland annat försvar, livsmedel, metall och återvinning som branscher med lovande möjligheter. ”Data från Tribe är utgångspunkten för alla våra marknadsföringsaktiviteter.”

Samarbete som gör skillnad

Samarbetet mellan Kiekens och efficy var trevligt och målmedvetet från dag ett. ”Vi hade ett mycket trevligt samarbete under hela processen. Daniek, vår kontaktperson på efficy, förstod precis vad vi behövde. Jag behövde bara säga ”Jag skulle vilja se det här” och ”Jag vill lägga till det där”, så föreslog hon omedelbart en lösning.” Björn minns att Kiekens implementerade ett ERP-system samtidigt som Tribe. ”Och att teamet som arbetade med ERP-systemet alltid var avundsjuka på Tribe-teamet eftersom allt fungerade så smidigt här”, tillägger han med ett skratt. Det smidiga samarbetet är en viktig anledning till att Tribe så snabbt fick fotfäste inom organisationen, enligt Björn. ”efficy förstod vår verksamhet, var lyhörda och levererade snabbt. Det gör hela skillnaden.”

Vill du uppnå samma resultat som Kiekens?

Vårt team finns här för att stötta dig. Börja utveckla ditt community idag, med Tribe CRM vid din sida.

Öka din försäljning med Tribe